Vocabulario en inglés de ventas y comercio minorista

Conjunto de operaciones potenciales que una persona o equipo de ventas gestiona, ordenadas por etapa desde el primer contacto hasta la firma.

Acuerdo de compra o venta, o bien oportunidad comercial que un vendedor está gestionando con la esperanza de ganarla.

Volver a contactar a alguien después de una llamada, reunión u oferta para resolver dudas, comprobar su interés y avanzar la venta.

De empresa a empresa: venta de productos o servicios a otras compañías, en vez de a consumidores individuales.

De empresa a consumidor: venta de productos o servicios directamente a personas para su propio uso, como hacen tiendas, restaurantes y comercios en línea.

Modelo de las etapas que recorren los compradores desde que conocen un producto hasta que lo compran, con menos personas en cada etapa, como en un embudo.

Conversación inicial con un posible cliente en la que el vendedor pregunta por su situación, problemas y objetivos antes de proponer una solución.

Documento para un posible cliente que describe la solución sugerida, lo que incluye, el precio y las condiciones principales, con el fin de ganar su negocio.

Persona cuyo trabajo es vender los productos o servicios de una empresa a clientes por teléfono, internet o en persona; abreviatura de sales representative.

Secuencia completa desde el primer contacto con un posible cliente hasta el acuerdo firmado, así como el tiempo que suele llevar.

Venta potencial cualificada que se está trabajando activamente y que tiene un valor estimado y una fecha prevista de cierre en el CRM.

Documento formal en el que una organización describe lo que quiere comprar e invita a varios proveedores a presentar propuestas.

Persona que evalúa si una compra propuesta cumple los requisitos técnicos u operativos.

Plan acordado por comprador y vendedor que asigna responsables y fechas a los pasos necesarios para una compra.

Pruebas o condiciones necesarias para que una oportunidad comercial pase de una fase del embudo a la siguiente.

Traslado de la fecha prevista para cerrar una venta a un periodo posterior de información.

Trabajo periódico de mantener los registros de oportunidades exactos, actualizados y libres de entradas engañosas.

Revisión estructurada de oportunidades concluidas para entender por qué los compradores aceptaron o rechazaron una propuesta.

Provisión de formación, contenidos y herramientas para ayudar a los vendedores a mantener conversaciones comerciales eficaces.

Guía práctica que explica cómo abordar situaciones y etapas concretas del proceso comercial.

Proceso por el que un socio comercial registra una oportunidad ante un proveedor para solicitar reconocimiento o protección.

Trabajo de dos organizaciones en una oportunidad de venta, con aportaciones de experiencia o productos propios.

Función que administra procesos, sistemas, planificación e informes para que el equipo comercial pueda trabajar eficazmente.

Coordinación de procesos y datos entre ventas, marketing y los equipos que atienden a clientes para respaldar todo el ciclo de ingresos.

Decisión sobre si conviene invertir recursos en responder a una oportunidad de compra competitiva concreta.

Estrategia para perseguir y posicionar una oportunidad competitiva concreta, a menudo antes de publicarse la solicitud formal de propuestas.

Medición del tiempo que las oportunidades de venta llevan abiertas o dentro de una etapa determinada.

Persona o empresa que podría convertirse en cliente, por ejemplo tras descargar un folleto, pedir información o aparecer en una búsqueda comercial.

Posible cliente que ya se ha evaluado y parece adecuado: tiene una necesidad real y capacidad para comprar.

Llamada telefónica a una persona o empresa con la que no hubo contacto previo, para presentar un producto e iniciar una conversación comercial.

Comprobar si vale la pena seguir una oportunidad averiguando si el contacto tiene una necesidad real, presupuesto, autoridad para comprar y un plazo viable.

Persona de una empresa con autoridad para aprobar una compra y firmar el contrato, como un director o propietario.

Persona, como un recepcionista o asistente, que controla el acceso a quien toma decisiones y decide qué llamadas y correos le llegan.

Nuevo posible cliente que llega porque un cliente o contacto existente lo recomienda, o el acto de recomendarlo.

Trabajo de encontrar y atraer a posibles clientes mediante eventos, anuncios, contenidos, contacto en frío y recomendaciones.

Descripción del tipo de empresa que más se beneficiaría del producto y más valor aportaría a la empresa, según factores como sector, tamaño y ubicación.

Uso de redes sociales, sobre todo redes profesionales como LinkedIn, para encontrar prospectos, crear relaciones e iniciar conversaciones de venta.

Plan ordenado de llamadas, mensajes y pausas para contactar con un posible cliente a lo largo del tiempo.

Asignación de los leads que llegan al representante o equipo adecuado para atenderlos.

Lead del que el equipo comercial acepta hacerse responsable para realizar el seguimiento conforme a sus reglas de traspaso.

Cambio en las circunstancias de un posible cliente que ofrece un motivo para iniciar un contacto comercial pertinente.

Empresa cliente o posible cliente asignada expresamente a un vendedor o equipo.

Enfoque comercial coordinado en organizaciones seleccionadas y en las personas pertinentes de cada una.

Categoría registrada para describir el resultado de una llamada comercial, como ausencia de respuesta o reunión acordada.

Venta realizada mediante visitas a posibles clientes en sus hogares o locales, sin exigir que acudan a una tienda.

Exposición preparada en la que el vendedor explica por qué un producto conviene al cliente e intenta persuadirlo para que lo compre.

Presentación en directo del funcionamiento de un producto para que un posible cliente vea cómo resolvería su problema.

Explicación breve y clara de lo que obtiene el cliente con un producto y de por qué le conviene más que las alternativas.

Vínculo cordial y de confianza entre dos personas que facilita la comunicación, por ejemplo entre un vendedor y un cliente.

Descripción muy corta y clara de lo que ofreces tú o tu producto, que puede decirse en unos 30 segundos.

Problema o frustración concreta del cliente que un producto o servicio podría resolver.

Ventaja real que obtiene el cliente de un producto, como ahorrar tiempo o dinero, a diferencia de una característica, que indica qué tiene o hace el producto.

Informe breve que cuenta cómo un cliente real utilizó un producto o servicio y qué resultados obtuvo, para convencer a compradores similares.

Referencia interna breve que resume cómo hablar de un competidor o de una situación comercial determinada.

Evaluación de si una solución propuesta puede satisfacer los requisitos técnicos del comprador.

Conversación en la que un posible comprador pregunta a un cliente actual por su experiencia con un proveedor.

Enfoque en el que el vendedor analiza la situación del comprador y le asesora sobre una solución adecuada.

Enfoque que relaciona el precio de una oferta con los resultados empresariales que el comprador espera obtener.

Tabla que vincula cada requisito del comprador con la parte de la propuesta que lo responde y con las pruebas que lo respaldan.

Conseguir el acuerdo final del cliente para comprar, por ejemplo mediante una firma, un pedido o un pago, y completar así la venta.

Motivo que da un posible cliente para no comprar todavía o no comprar, como el precio, el momento, la falta de confianza o una oferta rival.

Pregunta que se hace durante una conversación de venta para medir la disposición del cliente a comprar, sin pedir aún la decisión definitiva.

Algo que un cliente dice o hace y que indica que está considerando seriamente comprar, como preguntar por fechas de entrega, precios o condiciones del contrato.

Resistirse o cuestionar un precio, una idea, una petición o un plazo, normalmente con cortesía y como parte de una conversación, no como rechazo definitivo.

Dar aprobación oficial a algo, como una compra, un presupuesto o un contrato, a menudo firmándolo para que pueda seguir adelante.

Habilidad de escuchar las preocupaciones del cliente y responder de manera que se despejen sus dudas y la venta pueda avanzar.

Método planificado para pedir la decisión del cliente al final de una venta, como ofrecer dos opciones o resumir los puntos acordados.

En ventas, motivo real para que el cliente decida ahora y no más adelante, como una subida de precio, un plazo o un problema que empeora.

Resultado comercial en el que el comprador no realiza la compra en vez de elegir a un proveedor competidor.

Explicación registrada de por qué una oportunidad comercial concreta no se convirtió en venta.

Pérdidas o beneficios que se dejan de obtener y que el comprador prevé si el problema empresarial sigue sin resolverse.

Obtención de un negocio al reemplazar al proveedor o la solución que el cliente ya utiliza.

Preguntas destinadas a averiguar si la preocupación expresada es el único obstáculo pendiente para comprar.

Reducción del precio habitual de un producto o servicio, por ejemplo para ganar una operación, premiar la fidelidad o vender existencias antiguas.

Documento que indica cuánto costará un producto o servicio antes de que el cliente decida comprar; también se llama quotation.

Precio oficial de un producto publicado en una lista o catálogo, antes de aplicar descuentos.

Diferencia entre el precio de venta de un producto y su coste, expresada a menudo como porcentaje del precio de venta.

Conversar con la otra parte sobre el precio, las condiciones o los términos de una operación para alcanzar un acuerdo aceptable para ambas.

Acuerdo formal por escrito entre vendedor y comprador que especifica qué se suministrará, a qué precio y bajo qué condiciones, y que obliga a ambas partes.

Que describe un acuerdo o situación que ofrece a ambas partes algo que desean, de modo que ninguna siente que ha perdido.

En una negociación, el precio más bajo o las condiciones menos favorables que se aceptarían; también puede ser el beneficio final de una empresa o la idea más importante.

Algo a lo que una parte renuncia o que acepta durante una negociación, como bajar el precio o añadir un servicio, para llegar a un acuerdo.

Precio unitario más bajo que se ofrece a quien compra una cantidad grande, a menudo con tramos según el volumen.

Condiciones acordadas para pagar una factura, como el plazo disponible, un anticipo o un descuento por pronto pago.

Importe añadido al coste de un producto para fijar su precio de venta, normalmente expresado como porcentaje del coste.

Equipo o función que coordina la aprobación y el apoyo a operaciones de venta complejas o fuera de lo habitual.

Aumento del precio o del valor contratado que se acuerda cuando un cliente actual renueva.

Análisis que muestra cómo descuentos y otras deducciones reducen el precio inicial hasta el importe que finalmente se conserva.

Importe que conserva el vendedor de una transacción tras aplicar los descuentos, reembolsos y bonificaciones pertinentes.

Competencia o desacuerdo entre vías de venta que se dirigen a los mismos clientes u oportunidades.

Compra de existencias antes de necesitarlas de inmediato para obtener un precio favorable o prepararse para una subida de precios.

Pregunta o respuesta destinada a resolver dudas sobre los requisitos o el contenido de una oferta en un proceso competitivo.

Bonificación que se aplica a compras anteriores elegibles una vez alcanzado el umbral de compra acordado.

Bonificación aplicable solo a las compras elegibles que superan un umbral, y no a todas las compras anteriores.

Acuerdo por el que se compensa a un comprador o revendedor si ciertos precios bajan dentro de un período definido.

Software de gestión de relaciones con clientes donde una empresa reúne datos de contactos, oportunidades, operaciones y conversaciones comerciales.

Persona encargada de atender a un grupo de clientes existentes, mantener su satisfacción y detectar oportunidades para venderles más.

Convencer al cliente para que compre una versión más cara, una mejora o un paquete mayor que el que pensaba adquirir inicialmente.

Vender a un cliente otro producto relacionado además del que está comprando, como una funda junto con un teléfono nuevo.

Uno de los clientes más importantes de una empresa por el volumen de sus pedidos o su valor estratégico, y que recibe atención especial y un gestor dedicado.