Английская лексика для продаж, переговоров и розницы

Все потенциальные сделки, над которыми работает продавец или команда, распределённые по этапам от первого контакта до подписания договора, чтобы оценивать вероятность закрытия.

Соглашение о покупке или продаже либо возможность продажи, над которой работает продавец и которую надеется выиграть.

Связаться с человеком ещё раз после звонка, встречи или предложения, чтобы ответить на вопросы, проверить интерес и продвинуть продажу к следующему этапу.

Business-to-business: продажа товаров или услуг другим компаниям, а не отдельным потребителям.

Business-to-consumer: продажа товаров или услуг непосредственно людям для личного использования, как это делают магазины, рестораны и интернет-магазины.

Модель этапов, которые проходят покупатели от первого знакомства с продуктом до покупки; на каждом следующем этапе людей становится меньше, как в воронке.

Начальный разговор с потенциальным клиентом, во время которого продавец задаёт вопросы, чтобы понять ситуацию, проблемы и цели до предложения решения.

Документ для потенциального клиента с описанием предлагаемого решения, состава работ, цены и основных условий, подготовленный для получения заказа.

Сотрудник, продающий товары или услуги компании клиентам по телефону, через интернет или лично; сокращение от sales representative.

Вся последовательность этапов от первого контакта с потенциальным клиентом до подписания сделки, а также обычная продолжительность этого процесса.

Квалифицированная потенциальная продажа, над которой активно ведут работу и для которой в CRM указаны предполагаемая стоимость и дата закрытия.

Request for proposal: официальный документ, в котором организация описывает желаемую закупку и приглашает нескольких поставщиков направить предложения.

Человек, который оценивает, отвечает ли предлагаемая покупка техническим или эксплуатационным требованиям.

План, согласованный покупателем и продавцом, в котором для необходимых шагов покупки указаны ответственные и сроки.

Сведения, которые должны быть подтверждены, прежде чем возможность продажи перейдёт из одного этапа воронки в следующий.

Перенос ожидаемой даты закрытия сделки на более поздний отчётный период.

Регулярная работа по поддержанию точности и актуальности записей о возможностях продажи и удалению вводящих в заблуждение данных.

Структурированный разбор завершённых возможностей продажи, позволяющий понять, почему покупатели выбрали или отклонили предложение.

Предоставление обучения, материалов и инструментов, помогающих продавцам эффективно вести переговоры с клиентами.

Практическое руководство о том, как команде продаж действовать в конкретных ситуациях и на разных этапах сделки.

Процедура, при которой торговый партнёр регистрирует возможность у поставщика, запрашивая признание или защиту сделки.

Совместная работа двух организаций над возможностью продажи с использованием их опыта или продуктов.

Функция, управляющая процессами, системами, планированием и отчётностью, чтобы команда продаж могла эффективно работать.

Координация процессов и данных между продажами, маркетингом и командами по работе с клиентами для поддержки всего цикла получения выручки.

Решение о том, стоит ли вкладывать ресурсы в ответ на конкретную конкурентную закупку.

Стратегия участия и позиционирования в конкретной конкурентной возможности, часто разработанная до публикации официального запроса предложений.

Измерение того, как долго возможности продажи остаются открытыми или находятся на определённом этапе.

Человек или компания, которые могут стать клиентом, например скачавшие брошюру, позвонившие за информацией или найденные в ходе исследования.

Потенциальный клиент, которого проверили и признали подходящим: у него есть реальная потребность в продукте и возможность его купить.

Телефонный звонок человеку или компании, с которыми раньше не общались, чтобы представить продукт и начать разговор о продаже.

Проверить, стоит ли работать с потенциальным клиентом, выяснив, есть ли у него реальная потребность, бюджет, полномочия покупать и реалистичные сроки.

Человек в компании, уполномоченный одобрить покупку и подписать договор, например директор или владелец.

Человек, например секретарь или помощник, контролирующий доступ к лицу, принимающему решения, и решающий, какие звонки и письма до него доходят.

Новый потенциальный клиент, пришедший по рекомендации существующего клиента или знакомого, либо сама рекомендация такого контакта.

Работа по поиску и привлечению новых потенциальных клиентов с помощью мероприятий, рекламы, контента, исходящих обращений и рекомендаций.

Описание типа компании, которой ваш продукт принесёт наибольшую пользу и которая будет наиболее ценным клиентом с учётом отрасли, размера, местоположения и других факторов.

Использование социальных сетей, особенно профессиональных платформ вроде LinkedIn, для поиска потенциальных клиентов, выстраивания отношений и начала переговоров о продаже.

Заранее спланированная последовательность звонков, сообщений и пауз для контактов с потенциальным клиентом в течение времени.

Назначение входящих лидов подходящему торговому представителю или команде.

Лид, за дальнейшую обработку которого отдел продаж согласился отвечать согласно правилам передачи.

Изменение обстоятельств потенциального клиента, которое создаёт основание для уместного коммерческого обращения.

Конкретная компания-клиент или потенциальный клиент, закреплённая по названию за продавцом или командой.

Скоординированный подход к продажам, сосредоточенный на выбранных организациях и важных для каждой из них людях.

Записанная категория результата звонка по продажам, например отсутствие ответа или назначенная встреча.

Продажа товаров или услуг потенциальным клиентам у них дома или на рабочем месте без необходимости приходить в магазин.

Подготовленная речь или презентация, в которой продавец объясняет, почему продукт подходит клиенту, и пытается убедить его купить.

Показ работы продукта потенциальному клиенту, чтобы он увидел, как тот решит его проблему.

Краткое и понятное объяснение выгоды для клиента и того, почему продукт лучше других вариантов.

Дружелюбная, основанная на доверии связь между людьми, облегчающая общение, например между продавцом и клиентом.

Очень краткое и ясное описание предложения компании или продукта, которое можно произнести примерно за 30 секунд поездки в лифте.

Конкретная проблема или неудобство клиента, которое может решить продукт или услуга.

Реальная польза, которую клиент получает от продукта, например экономия времени или денег, в отличие от функции — того, что продукт имеет или делает.

Краткий отчёт о том, как реальный клиент использовал продукт или услугу и каких результатов достиг; материал помогает убедить похожих покупателей.

Краткий внутренний справочник о том, как обсуждать конкурента или конкретную ситуацию продажи.

Оценка того, способно ли предлагаемое решение соответствовать техническим требованиям покупателя.

Беседа, в которой потенциальный покупатель спрашивает действующего клиента об опыте работы с поставщиком.

Подход, при котором продавец анализирует ситуацию покупателя и рекомендует подходящее решение.

Подход, при котором цена предложения связывается с ожидаемыми бизнес-результатами покупателя.

Таблица, связывающая каждое требование покупателя с соответствующим разделом предложения и подтверждающими материалами.

Получить окончательное согласие клиента на покупку — например подпись, заказ или оплату, — чтобы продажа состоялась.

Причина, по которой потенциальный клиент не хочет покупать сейчас или вообще, например цена, сроки, недоверие или предложение конкурента.

Вопрос во время разговора о продаже, проверяющий готовность клиента купить, но ещё не запрашивающий окончательное решение.

Слова или действия клиента, показывающие, что он всерьёз рассматривает покупку, например вопросы о сроках доставки, цене или деталях договора.

Сопротивляться цене, идее, просьбе или сроку, обычно вежливо и в рамках обсуждения, а не в форме окончательного отказа.

Официально одобрить что-либо — например покупку, бюджет или договор, часто подписав документ, — чтобы это могло вступить в силу.

Навык выслушать сомнения клиента и ответить так, чтобы устранить их и продвинуть продажу дальше.

Заранее выбранный способ попросить клиента принять решение в конце продажи, например предложить выбор из двух вариантов или подытожить согласованные условия.

В продажах — реальная причина, по которой клиенту стоит принять решение сейчас, а не позже: например, повышение цены, срок окончания предложения или усугубляющаяся проблема.

Исход продажи, при котором покупатель ничего не приобретает, а не выбирает конкурирующего поставщика.

Зафиксированное объяснение того, почему конкретная возможность продажи не превратилась в сделку.

Ожидаемые потери или упущенная выгода, если покупатель оставит деловую проблему нерешённой.

Получение заказа за счёт замены поставщика или решения, которым клиент уже пользуется.

Постановка вопросов, позволяющая выяснить, остаётся ли высказанное опасение единственным препятствием к покупке.

Снижение обычной цены товара или услуги, например ради заключения сделки, поощрения постоянного клиента или распродажи старых запасов.

Письменное указание стоимости товара или услуги, предоставляемое клиенту до решения о покупке; также quotation.

Официальная цена товара, указанная в прайс-листе или каталоге до применения скидок.

Разница между ценой продажи товара и его себестоимостью, часто выражаемая как процент от цены продажи.

Обсуждать цену, условия или положения сделки с другой стороной, чтобы прийти к взаимоприемлемому соглашению.

Официальное письменное соглашение продавца и покупателя, определяющее, что поставляется, по какой цене и на каких условиях; обе стороны обязаны его соблюдать.

О соглашении или ситуации, в которой обе стороны получают желаемое и ни одна не считает себя проигравшей.

В переговорах — самая низкая цена или наименее выгодные условия, на которые вы согласны; в общем смысле — итоговая прибыль компании или главная мысль.

То, от чего одна сторона отказывается или на что соглашается в ходе переговоров, например снижение цены или дополнительная услуга, чтобы заключить сделку.

Снижение цены за единицу для клиента, покупающего большое количество товара; часто действует ступенчато: чем больше заказ, тем выше скидка.

Согласованные условия оплаты счёта, например количество дней на оплату, размер предоплаты и скидка за ранний платёж.

Сумма, добавляемая к себестоимости товара для установления цены продажи; обычно выражается в процентах от себестоимости.

Команда или функция, координирующая согласование и поддержку сложных либо нестандартных сделок.

Повышение цены или договорной стоимости, согласованное при продлении отношений с существующим клиентом.

Анализ того, как скидки и другие вычеты уменьшают исходную цену до суммы, фактически остающейся продавцу.

Сумма, остающаяся продавцу по сделке после соответствующих скидок, бонусов и компенсаций.

Конкуренция или разногласия между каналами продаж, работающими с одними и теми же клиентами или возможностями.

Закупка запаса сверх текущей потребности ради выгодной цены или подготовки к повышению цен.

Вопрос или ответ, помогающий устранить неясность в требованиях или содержании конкурсной заявки.

Скидка, которая распространяется на ранее совершённые подходящие закупки после достижения согласованного порога объёма.

Скидка, распространяющаяся только на подходящие закупки сверх установленного порога, а не на все предыдущие покупки.

Согласованное условие, по которому покупателю или реселлеру компенсируют снижение определённых цен в установленный период.

Customer relationship management: программное обеспечение, в котором компания хранит контакты, потенциальных клиентов, сделки и историю общения в одном месте.

Человек, отвечающий за группу действующих клиентов, их удовлетворённость и поиск возможностей продать им дополнительные товары или услуги.

Убедить покупателя приобрести более дорогую версию, улучшение или пакет большего размера, чем тот, который он сначала собирался купить.

Продать клиенту другой, но связанный товар вдобавок к тому, который он уже покупает, например чехол к новому телефону.

Один из важнейших клиентов компании, обычно благодаря объёму заказов или стратегической ценности; ему уделяют особое внимание и назначают отдельного менеджера.