Англійські терміни продажів і роздрібної торгівлі українською

Усі потенційні угоди продавця чи команди, упорядковані за етапами від першого контакту до підписання, для оцінювання майбутніх продажів.

Домовленість про купівлю чи продаж або можливість продажу, над якою працює продавець.

Знову звернутися після дзвінка, зустрічі чи пропозиції, щоб відповісти на питання, перевірити інтерес і просунути продаж.

Business-to-business: продаж товарів або послуг іншим компаніям, а не окремим споживачам.

Business-to-consumer: продаж товарів чи послуг безпосередньо окремим людям для особистого використання, як у магазинах, ресторанах та інтернет-крамницях.

Модель етапів шляху покупця від першого знайомства з продуктом до купівлі, з меншою кількістю людей на кожному наступному етапі, як у воронці.

Початкова розмова з потенційним клієнтом, під час якої продавець запитаннями з'ясовує його ситуацію, проблеми й цілі перед пропонуванням рішення.

Документ потенційному клієнту з описом запропонованого рішення, складу постачання, ціни й основних умов, підготовлений для отримання замовлення.

Працівник, який продає товари або послуги компанії клієнтам телефоном, онлайн чи особисто; скорочення sales representative.

Повна послідовність кроків від першого контакту з потенційним клієнтом до підписаної угоди та її звичайна тривалість.

Кваліфікований потенційний продаж, над яким активно працюють, з оціненою вартістю й очікуваною датою закриття в CRM.

Request for proposal: офіційний документ, у якому організація описує потрібну закупівлю й запрошує кількох постачальників подати пропозиції.

Людина, яка оцінює відповідність запропонованої закупівлі технічним або операційним вимогам.

Погоджений покупцем і продавцем план із відповідальними та датами кроків, потрібних для купівлі.

Підтвердження, потрібні для переходу можливості продажу з одного етапу воронки на наступний.

Зміщення очікуваної дати закриття продажу до пізнішого звітного періоду.

Регулярна робота для точності, актуальності й відсутності оманливих записів у даних про можливості продажу.

Структурований огляд завершених можливостей продажу для розуміння причин вибору або відхилення пропозиції покупцями.

Надання навчання, матеріалів та інструментів, які допомагають продавцям ефективно проводити розмови про продаж.

Посібник, який пояснює дії команди в конкретних ситуаціях і на етапах продажу.

Процедура, за якою партнер із продажів реєструє можливість у постачальника, щоб отримати визнання своєї участі або захист.

Спільна робота двох організацій над торговельною можливістю, до якої кожна додає власну експертизу або продукти.

Функція управління процесами, системами, плануванням і звітністю продажів, яка допомагає торговельній команді працювати ефективно.

Координація процесів і даних між продажами, маркетингом та командами роботи з клієнтами для підтримки повного життєвого циклу доходу.

Рішення, чи інвестувати ресурси у відповідь на конкретну конкурентну закупівельну можливість.

Стратегія роботи над конкретною конкурентною можливістю та позиціювання пропозиції, яку часто розробляють до офіційного запиту пропозицій.

Вимірювання часу, протягом якого торговельні можливості залишаються відкритими або перебувають на певному етапі.

Людина чи компанія, яка може стати клієнтом, наприклад завантажила брошуру, звернулася по інформацію або знайдена під час пошуку.

Можливий покупець, якого перевірили й визнали придатним: він має реальну потребу та спроможність придбати продукт.

Дзвінок людині чи компанії без попереднього контакту для представлення продукту й початку розмови про продаж.

Перевіряти, чи варто працювати з лідом далі, з'ясовуючи реальну потребу, бюджет, повноваження купувати та реалістичний строк.

Людина в компанії, яка має повноваження схвалити купівлю й підписати договір, наприклад директор або власник.

Людина, наприклад секретар або помічник, яка визначає, які дзвінки й листи доходять до особи, що ухвалює рішення.

Новий потенційний клієнт, якого привів наявний клієнт або знайомий, порекомендувавши вас, або сама така рекомендація.

Пошук і залучення нових потенційних покупців через події, рекламу, контент, холодні звернення й рекомендації.

Опис типу компанії, якій продукт найбільше корисний і яка найцінніша для продавця, за галуззю, розміром, місцем та іншими чинниками.

Використання соціальних мереж, особливо професійних на зразок LinkedIn, для пошуку клієнтів, розвитку відносин і початку розмов про продаж.

Запланований порядок дзвінків, повідомлень і пауз для контакту з потенційним клієнтом упродовж часу.

Призначення вхідних потенційних клієнтів відповідному представнику або команді.

Потенційний клієнт, подальший контакт з яким відділ продажів погодився взяти на себе за правилами передавання.

Зміна обставин потенційного клієнта, що створює підставу для доречного звернення з пропозицією.

Конкретна компанія-клієнт або потенційний клієнт, закріплена за продавцем чи командою за назвою.

Скоординований підхід до продажів, зосереджений на вибраних організаціях і відповідних людях усередині кожної з них.

Зафіксована категорія, що описує результат торговельного дзвінка, наприклад відсутність відповіді або домовленість про зустріч.

Продажі шляхом відвідування потенційних клієнтів удома або в їхніх приміщеннях без потреби приходити до магазину.

Підготовлений виступ, у якому продавець пояснює відповідність продукту потребам клієнта й переконує придбати його.

Живий показ роботи продукту потенційному клієнту, щоб він побачив розв’язання своєї проблеми.

Коротке чітке пояснення користі продукту для клієнта й того, чому він кращий для нього за альтернативи.

Доброзичливий довірливий зв'язок між людьми, що полегшує спілкування, наприклад між продавцем і клієнтом.

Дуже стислий зрозумілий опис вашої пропозиції або продукту, який можна вимовити за приблизно 30-секундну поїздку ліфтом.

Конкретна проблема або незручність клієнта, яку може усунути продукт чи послуга.

Реальна перевага для покупця, наприклад економія часу чи грошей, на відміну від feature — того, що продукт має або робить.

Короткий звіт про те, як реальний клієнт використав продукт чи послугу та яких результатів досяг, для переконання подібних покупців.

Коротка внутрішня пам'ятка про те, як обговорювати конкурента або певну ситуацію продажу.

Оцінювання здатності запропонованого рішення виконати технічні вимоги покупця.

Розмова, у якій потенційний покупець запитує наявного клієнта про досвід роботи з постачальником.

Підхід, за якого продавець діагностує ситуацію покупця й радить відповідне рішення.

Підхід, що пов'язує ціну пропозиції з бізнес-результатами, яких очікує покупець.

Таблиця, яка пов’язує кожну вимогу покупця з відповідним розділом пропозиції та підтвердними матеріалами.

Отримати остаточну згоду покупця, як підпис, замовлення чи оплату, завершивши продаж.

Причина, яку потенційний клієнт називає для відмови чи відкладення купівлі: ціна, час, довіра або пропозиція конкурента.

Запитання під час розмови про продаж для перевірки готовності клієнта купити без запиту остаточного рішення.

Слова або дії клієнта, що свідчать про серйозний намір купити, наприклад запитання про доставку, ціни або деталі договору.

Не погоджуватися з ціною, ідеєю, запитом або строком, зазвичай ввічливо й у межах обговорення, а не остаточно відмовлятися.

Надавати офіційне схвалення купівлі, бюджету чи договору, часто підписом, щоб їх можна було виконувати.

Навичка вислуховувати занепокоєння клієнта й відповідати так, щоб усунути сумніви та підтримати рух продажу.

Запланований спосіб запитати рішення клієнта наприкінці продажу, наприклад запропонувати два варіанти або підсумувати погоджене.

Реальна причина клієнту вирішити зараз, а не пізніше, наприклад підвищення ціни, кінцевий строк або проблема, що погіршується.

Результат продажу, за якого покупець нічого не купує, а не обирає конкурента.

Зафіксоване пояснення, чому певна можливість продажу не завершилася купівлею.

Втрати або неотримані вигоди, яких очікує покупець, якщо бізнес-проблема залишиться нерозв’язаною.

Залучення замовлення шляхом заміни постачальника або рішення, яким клієнт уже користується.

Постановка запитань для з’ясування, чи висловлене занепокоєння є єдиною перешкодою, що залишилася перед купівлею.

Зменшення звичайної ціни товару чи послуги, наприклад для укладення угоди, винагороди постійного клієнта або розпродажу запасів.

Письмове повідомлення покупцю про вартість товару чи послуги до рішення про купівлю; також quotation.

Офіційна ціна продукту в прайс-листі або каталозі до застосування знижок.

Різниця між ціною продажу продукту та його вартістю для продавця, часто виражена у відсотках від ціни продажу.

Обговорювати з іншою стороною ціну, положення або умови угоди для взаємоприйнятної домовленості.

Офіційна письмова угода продавця й покупця, що визначає предмет постачання, ціну та умови, обов'язкові для обох сторін.

Про домовленість або ситуацію, що дає обом сторонам бажане, тож жодна не почувається такою, що програла.

У переговорах — найнижча ціна або найгірші прийнятні умови; ширше — кінцевий прибуток компанії або найважливіша думка.

Те, від чого сторона відмовляється або на що погоджується в переговорах, наприклад нижча ціна чи додаткова послуга, для досягнення угоди.

Нижча ціна одиниці для покупця великої кількості, часто за ступенями: більше купує — більша знижка.

Погоджені правила сплати рахунка: строк, початковий внесок і можлива знижка за дострокову оплату.

Сума, додана до собівартості для встановлення ціни продажу, зазвичай у відсотках від собівартості.

Команда або функція, яка координує погодження й підтримку складних чи нестандартних угод із продажу.

Підвищення ціни або погодженої договірної вартості під час поновлення відносин із чинним клієнтом.

Аналіз, який показує, як знижки й інші вирахування зменшують початкову ціну до суми, що зрештою залишається продавцеві.

Сума, що залишається продавцеві від угоди після врахованих знижок, ретрознижок і компенсацій.

Конкуренція або суперечність між каналами продажів, які націлені на тих самих клієнтів чи торговельні можливості.

Придбання більшого запасу, ніж потрібно негайно, для отримання вигідної ціни або підготовки до її підвищення.

Запитання або відповідь для усунення невизначеності щодо вимог чи змісту конкурсної пропозиції.

Знижка, яка після досягнення погодженого порога закупівель поширюється також на відповідні попередні покупки.

Знижка, яка застосовується лише до відповідних закупівель понад визначений поріг, а не до всіх попередніх покупок.

Погоджений механізм компенсації покупцеві або реселеру, якщо визначені ціни знизяться протягом установленого періоду.

Customer relationship management: ПЗ для спільного зберігання контактів, лідів, угод і спілкування з клієнтами.

Працівник, який опікується групою наявних клієнтів, підтримує їхню задоволеність і знаходить додаткові можливості продажу.

Переконувати клієнта обрати дорожчу версію, оновлення чи більший пакет порівняно з початковим наміром.

Продавати клієнту інший пов'язаний товар додатково до основної покупки, наприклад чохол до нового телефона.

Один із найважливіших клієнтів компанії завдяки обсягу замовлень або стратегічній цінності, який отримує особливу увагу й окремого менеджера.