Vocabulario en inglés de ventas y comercio minorista

Capacidad de una empresa para conservar a sus clientes actuales y mantener sus compras con el tiempo, en lugar de perderlos frente a competidores.

Pérdida de clientes que dejan de comprar o cancelan su suscripción o contrato durante un periodo; también, el ritmo al que ocurre.

Acción de prorrogar un contrato o suscripción por otro periodo cuando vence el actual, o el nuevo contrato resultante.

Ingresos o beneficios totales que una empresa espera obtener de un cliente durante todo el tiempo que siga comprándole.

Contactar brevemente con un cliente o colega para saber cómo marcha algo y mantener activa la relación, sin una agenda extensa.

Área geográfica, grupo de clientes o sector del que un vendedor o equipo es responsable.

Identificación de las personas, relaciones e influencias dentro de una organización cliente para orientar la labor comercial.

Persona influyente de la organización cliente que apoya activamente la solución propuesta por el vendedor.

Estrategia comercial que busca cerrar una compra inicial pequeña y desarrollar después la relación mediante compras adicionales.

Evaluación de necesidades no atendidas o equipos aún no servidos dentro de cuentas existentes que podrían ofrecer oportunidades de crecimiento.

Grado en que un proveedor ha conseguido establecer relaciones comerciales en las áreas pertinentes de una organización cliente.

Proporción del gasto de un cliente en una categoría definida que corresponde a un proveedor.

Estrategia documentada para desarrollar una relación con un cliente concreto y alcanzar objetivos comerciales acordados.

Ajuste de las fechas de finalización de varios contratos o suscripciones de un cliente para que se renueven al mismo tiempo.

Fondos que un proveedor pone a disposición de sus socios comerciales para actividades aprobadas que impulsen la demanda de sus productos.

Acuerdo que permite a un revendedor devolver o cambiar determinadas existencias sin vender bajo condiciones pactadas.

Cuenta de cliente que gestiona directamente la empresa en vez de asignarla según el sistema habitual de vendedores individuales.

Actividad de vender bienes en pequeñas cantidades directamente al público, en tiendas, comercios en línea u otros canales, y no a otras empresas.

Lugar y momento en que el cliente paga, como la caja de una tienda o el pago en línea, y sistema que registra esa transacción.

Registro impreso o digital de lo que compró el cliente, cuánto pagó y cuándo, que sirve como prueba de compra.

Dinero que se devuelve a un cliente cuando retorna un producto o cancela un servicio, normalmente en efectivo o al mismo medio de pago.

Persona que trabaja en una tienda, supermercado o banco cobrando a los clientes y dándoles cambio y recibos.

Lugar de una tienda donde el cliente paga sus productos, o paso final de pago en un sitio web.

Parte de una tienda donde se exponen productos y circulan los clientes, a diferencia del almacén o las oficinas.

Sistema en el que los clientes habituales acumulan puntos, descuentos o recompensas al comprar, con el objetivo de que vuelvan.

Normas de una tienda sobre cuándo y cómo se pueden devolver productos, por ejemplo dentro de 30 días, con recibo y en su estado original.

Caja registradora o mostrador de una tienda donde se cobran los pagos y se guarda el dinero; en inglés estadounidense se dice cash register.

Persona responsable de una tienda, su personal, resultados de ventas, existencias, atención al cliente y funcionamiento diario.

Empleado de tienda que atiende a los clientes en la zona de venta, responde preguntas, busca productos y tallas, y a menudo también trabaja en caja.

Número de personas que entran en una tienda o zona comercial durante un periodo determinado.

Cliente que acude a una tienda, salón, sala de exposición u hotel sin cita ni reserva, a menudo solo para mirar.

Persona a quien paga una empresa para visitar una tienda como cliente corriente e informar sobre el servicio, el comportamiento del personal y los estándares del local.

Atención comercial personalizada en tienda que aprovecha preferencias recordadas o registradas para mantener una relación continuada.

Producto que se vende deliberadamente a un precio muy bajo o con pérdidas para atraer clientes que quizá compren otros artículos.

Acuerdo de una tienda por el que se reserva un artículo mientras el cliente paga en cuotas antes de llevárselo.

Producto utilizado para exhibición o demostración en una tienda, que después puede ponerse a la venta.

Atención a compradores fuera de la caja principal para acortar las colas de pago, a menudo mediante equipos móviles.

Que no está disponible para comprar en ese momento porque la tienda o el almacén ya no tiene unidades.

Planificación y presentación de productos en una tienda, incluida la selección, las cantidades, la ubicación y el precio, para favorecer la compra.

Conjunto de bienes que una empresa tiene almacenados y disponibles para vender, o lista detallada de esos bienes.

Volver a llenar estantes o una tienda con mercancía nueva después de vender productos, o pedir más unidades de un artículo.

Reducción permanente del precio de venta de un artículo, normalmente para vender mercancía de temporada o de poca rotación.

Diferencia entre las existencias que deberían figurar en los registros de una tienda y las que hay realmente, causada por robos, daños, errores o fraude.

Código único que asigna un minorista a cada variante de un producto para poder seguir por separado cada talla, color o tipo de paquete.

Diagrama que indica exactamente dónde va cada producto en una estantería o exposición y cuántas unidades deben quedar de frente al cliente.

Diseño de la apariencia de los productos y del interior de una tienda, con escaparates, expositores, iluminación y distribución, para atraer clientes y animarles a comprar.

Composición de productos y decoración en la ventana de una tienda, pensada para llamar la atención de quienes pasan y atraerlos al interior.

Habitación situada en la parte trasera de una tienda donde se guardan productos adicionales hasta que se necesitan en la zona de venta.

Recuento completo de los productos de una tienda o almacén para comprobar que las existencias reales coinciden con los registros.

Etiqueta pequeña pegada a un producto o estante que muestra cuánto cuesta, a menudo junto con un código de barras y un código de producto.

Expositor de productos situado en el extremo de un pasillo de una tienda, a menudo para destacar una oferta o una gama.

Pequeño cartel colocado junto a un producto en la estantería para explicarlo o promocionarlo.

Recipiente abierto de exposición comercial en el que se agrupan productos sueltos para que los clientes los elijan directamente.

Recorrido principal y destacado de una tienda, donde los expositores tienen especial visibilidad.

Proporción del espacio de estantería definido que ocupa una marca o una gama de productos.

Existencias que el sistema de una tienda registra como disponibles, aunque no se puedan localizar para venderlas.

Acción de llevar los productos al frente de los estantes y orientarlos hacia los compradores para mantener ordenada la presentación.

Proveedor elegido para asesorar a un minorista sobre la gestión de una categoría completa, incluidos el surtido y la disposición en estantería.

Cantidad de ventas, expresada en dinero o unidades, que se espera que alcance una persona, equipo o tienda durante un periodo.

Objetivo de ventas fijo asignado a una persona o equipo para un periodo, que a menudo sirve para calcular comisiones y evaluar resultados.

Dinero que se paga a un vendedor en función de las ventas que realiza, normalmente como porcentaje del valor de cada operación o de los ingresos totales.

Porcentaje de personas que realiza una acción deseada, como visitantes de una tienda que compran o contactos potenciales que se convierten en clientes.

Indicador cuantificable que mide el avance de una persona, equipo o tienda hacia un objetivo importante.

Importe promedio que gasta un cliente en una compra, calculado al dividir las ventas totales entre el número de transacciones.

Porcentaje de oportunidades de venta que terminan en acuerdo ganado entre todas las cerradas como ganadas o perdidas durante un periodo.

Remuneración total anual que puede esperar un vendedor si alcanza el 100 % de su objetivo, compuesta por salario base y comisión o bonificación.

Estimación de cuánto venderá una persona, equipo o empresa en un periodo futuro, basada en la cartera, los resultados anteriores y las condiciones del mercado.

Llegar al volumen de ventas o resultado que se esperaba conseguir en un periodo determinado.

Valor de las oportunidades comerciales abiertas que cumplen los requisitos en relación con el objetivo de ventas que deben cubrir.

Suma que se obtiene al multiplicar el valor de cada oportunidad por su probabilidad estimada de éxito.

Reducción aprobada del objetivo asignado a un vendedor para tener en cuenta circunstancias especificadas.

Tipo de comisión más alto que se aplica cuando el vendedor supera un umbral de rendimiento establecido.

Tipo de comisión menor que se aplica cuando el rendimiento cae en un tramo bajo definido por el plan de remuneración.

Límite a la cantidad de comisiones que un vendedor puede percibir según un plan de remuneración.

Anulación de una comisión ya concedida cuando deja de cumplirse una condición del plan de remuneración.

Anticipo sobre futuras comisiones de ventas que se compensa con las comisiones que se ganen más adelante.

Anticipo garantizado de comisiones que, según el plan, no genera un saldo pendiente recuperable.

Parte de una venta que se atribuye a un vendedor para medir el cumplimiento de objetivos o calcular su remuneración.

Incentivo comercial temporal que busca impulsar una actividad o un resultado de venta concretos.

Objetivo de ventas reducido o creciente asignado mientras un vendedor nuevo desarrolla su productividad.

Número medio de artículos vendidos en cada compra completada, calculado al dividir las unidades vendidas entre las transacciones.

Proporción de las ventas elegibles de un producto principal que incluyen un producto o servicio adicional determinado.

Ingresos por ventas divididos entre la superficie de la tienda, medida en pies cuadrados, durante un período determinado.

Proporción de intentos de llamada comercial que llegan a la persona buscada, según una regla de medición definida.

Estimación del valor de ventas generado por unidad de tiempo, calculada con el número de oportunidades, el importe medio, la tasa de éxito y la duración del ciclo.

Contribución relativa de distintos productos, servicios o categorías al total de ventas de una empresa.

Volumen de actividad comercial que un equipo puede producir de forma realista con las personas, el tiempo y la productividad disponibles.

Comisión que, según el plan retributivo, se gana por pagos continuados del cliente o compras repetidas después de la venta inicial.

Nivel mínimo de ventas o rendimiento que debe alcanzarse para que una comisión sea pagadera según el plan.